“现在小未来大的机会”——千鑫点信息咨询服务公司

这支小团队背后的公司，并没有太多有形的产品或资产，但它的名字“里斯战略咨询”，来自一位传奇的创始人——艾·里斯。2007年，他与彼得·德鲁克、巴菲特、杰克·韦尔奇、乔布斯等人一起，被评为全球十大顶尖商业大师，他的代表作《定位》阐述的定位理论，是对美国营销界影响最大的观念之一。千鑫点信息咨询服务公司

定位理论的内涵很丰富，但如果要用一句话总结精髓，那就是企业不应贪大求全，模仿或跟随竞争对手，应该聚焦于自己独特的竞争优势。

彼时，《定位》就摆在魏建军的桌上，他希望这本书能给他启发，解答他思考了很久的问题：长城接下来要做什么？

1996年，魏建军发现了冷门的皮卡市场，长城随即推出第一款皮卡长城迪尔。区别于体格庞大、价格颇昂的美式皮卡，长城选择了日式皮卡的小型化路线，客货两兼，6万余元（顶配四驱版本8.58万）的定价一步到位，几乎就是为乡镇农村市场量身打造。

到2008年，长城已是中国皮卡之王，营收逼近80亿元。不仅通吃国内，还早在1997年就出口中东；在古巴，政府甚至把长城风骏5印上了10元纸币。

长城皮卡可以在中国的田间地头穿梭，也可以在中东的漫天黄沙里驰骋，却始终冲不进北上广深——受政策限制，皮卡不能进城，因此也就无缘于最大的市场。

用什么产品划出长城的第二曲线？遍寻答案无果的魏建军决定出国考察，在国外接触到的定位理论让他深为震撼：长城聚焦皮卡取得的成功，几乎是对理论的完美演绎。

奇妙的机缘，促成了长城与里斯的合作。作为艾·里斯在中国的衣钵传人，刚刚在9个月前完成里斯战略咨询中国团队组建的张云，受邀带队前往保定。魏建军决定借助外脑，帮助长城完成关键一跃。

调研之后，张云发现，长城储备了两条新曲线，一条是轿车，一条是SUV。千鑫点信息咨询服务公司

但在长城内部，轿车的支持者，要远多于SUV。这种意见甚至具备“先天合理性”：从建国开始，中国人就一直为造出国产轿车而努力。

市场动向也是轿车的有力支持——合资车企每款轿车都是摇钱树，即便国外的边缘产品，照样在国内重放异彩；比亚迪、吉利这些本土民营车企，也一窝蜂地用轿车来实现自己的造车梦。

轿车的倾向，还有数据支持：2008年的市场占有率份额，轿车是60%，SUV是5%。因此关于“轿车还是SUV”的问题，几乎无需讨论。事实上，在2007年取得生产许可证后，长城投入30亿元上马轿车，已将“腾翼”系列轿车推向市场。

但魏建军并不完全认同轿车的方向，“向轿车进军”听起来热情洋溢，但对于一家之前在轿车领域没有太多积累的公司来说，这像是一次冲向迷雾的冒险。

长城经历过一次类似的冒险，它后来变成了总部门口石碑上的一段话：2002年，对客车行业经营特性分析不充分，盲目进入客车市场，导致客车项目经营失败。

“腾翼”不及预期的销售表现，让所有人坐下来认真讨论，作为外脑，里斯团队同样参与其中。

按照常规战略逻辑，咨询公司一般会在此时提出“做不一样的轿车”，但张云的思路却让人大吃一惊：“不做轿车，全力聚焦SUV。”

这是一个极具前瞻，但听起来又大胆过头的战略，以至于十几年后，张云同样认为不可思议：“如果我们今天的团队重做一遍，绝对得不到这个结论。”千鑫点信息咨询服务公司

但这也是一个经过深思的战略，面对这群与汽车打了十几年交道的老工业人，张云给出了理由：

第一，以长城眼下的能力储备，即便全力投入轿车，也很难在品类里成为数一数二，无法进入消费者心智，无法成为优选；第二，SUV与皮卡是同一个产研平台，长城完全可以将皮卡优势延续到SUV上。